Tržno-poslovno okolje

Poslovno okolje

Mikro

vsi, ki so odvisni kake rezultate podjetje dosega

Makro

trendi na katere podjetje ne more vplivat (jih dodati sebi v korist)

• Prebivalstvo
• Splošno gospodarske razmere
• Naravnookolje(viri)
• Tehnološko okolje
• Pravno(regulativno) okolje

Opis-analiza ciljnih kupcev

Trg izdelkov za širšo potrošnju

• vsaka marketinška orodja učinjkujejo; vplivajo na emocije (čustva)
• ni namen podajanj racionalnih informacij

Zato so zaščitene skupine otroci, ki se jim ne sme tako tržit.

Medorganizacijki trg

Ciljni trg

Obseg trga

• število prodanih (izraža se v denarju [mio])
• (Iskanje trga tudi v drugih geografskih področjih)

Segmentiranje trga

1. po značilnostih kupcev
2. po lastnostih proizvodov

• izoblikovanje kriterijev, po katerih bomo razdelili trg (skupine so si različne, npr. oglas za otroško populacijo je različen od tistega za starejše - da pride čim bližje načinu razmišljanja tistega, ki mu želiš prodati)

Ravni segmentacije trga:

• geografske lastnosti (regija, država, mesto, soseska)
• psihografske lastnosti (družbeni razred, življenjski stil, osebne značilnosti)
• vedenjske lastnosti (da si bojo kupci med sabo podobni: glede na nakupno priložnost, iskane koristi, status uporabnika, lojalnost blagovni znamki)
• demografske lastnosti (spol, starost, izobrazba, dohodek, ...)
• ...

pri končnih kupcih je racionalizacije manj, kot pri podjetjih

na osnovi dobrega poznavanja svojega kupca prilagodimo tak dostop do njega, ki bo najbolj učinkovit -> različne strategije.

3 vidiki proizvoda:

• najprej moraš imeti potrebo po proivodu, potem se šele odločiš glede na objektivne lastnosti (kakovost, značilnosti);
• od proivoda želimo tudi koristi;
• da pa je kupec pripravljen verjeti, da bo imel od proizvoda koristi pa k temu pripomorejo dokazi (tržna znamka)

• Analiza konkurentov

Konkurent

Spremljanje cen na trgu in s tem pričakovanje, kakšna bo lahko naša cena. Delovanje konkurentov lahko vpliva na trende v prihodnje.

Napoved prodaje

NAČRT TRŽENJA

= aktivnost, s katero pritegnemo nove kupce

Bistvo: na osnovi potreb kupcev ponudimo tak splet okoliščin, ki bo zadovoljil potrebe kupcev;

podjetja pa lahko vplivajo le na želje kupcev, na potrebe ne morejo

npr. avtomobilska panoga - z avtom ne prodajajo le avta, ampak tudi tvoj življenjski slog, s katerim se oseba identificira

Elementi trženja:

4 P

• product,
• price,
• place,
• promotion

dodamo še: storitvene procese, fizične dokaze storitve (ime franšize, prostori, kjer storitev poteka), usposobljenost ljudi, ki to storitev opravljajo (npr. Sunny studio: že od zunaj ti ponuja dober razlog, da greš notri, tudi dobre naprave so; če pa bi šel v fitness, ki bi imel razmajane naprave, ti ne bi ponujal nobenih zunanjih dokazov, da je dober in bi moral imeti veliko več lastne notranje motivacije)

Izdelek (product):

• proizvod,
• storitev,
• izkušnja (to si res zapomniš - podjetje želi, da si zapomniš izkušnjo, ki si jo pridobil pri njih).

3 ravni izdelka:

• jedro (osnovna zadovoljitev, osnovne lastnosti)
• dodani izdelek (indikatorji: oblika, kvaliteta, blagovna znamka, pakiranje)
• razširjeni izdelek (montaža, garancija, plačilni pogoji, ponakupne storitve)

Celotno sliko izdelka tvorijo vse ravni.

Proizvajalci v tržnih nišah so si precej podobni v tem, kaj nudijo v jedru. Zato so si začela podjetja konkurirati v ostalih dveh ravneh. Malo dosežeš, če izpostavljaš le jedro (npr. vozne lastnosti avtomobila)

Vrste izdelkov:

1. za široko potrošnjo
2. za medorganizacijsko porabo

Zakaj klasifikacija? Narejena je z vidika:

• percepcije kupca;
• informacij, o katerih pred nakupom razmišlja;
• časa, ki ga je pripravljen investirati v nakupni proces.

• izdelki vsakdanje rabe: podjetje mora samo od sebe zagotoviti, da te informacije kupci dobivajo sproti (informacije ohranja v podzavesti; ve, da tisti proizvod obstaja), ker za izdelke vsakdanje rabe nisi pripravljen porabiti veliko časa za pridobivanje informacij
• kupovanje po preudarku: kupci delajo informirane nakupe, zato nima smisla reklamirati (npr. slavnostna obleka)
• luksuzni izdelki: avtomobil, nakit, profesionalna oprema (potrošniki izbirajo na podlagi blagovne znamke)

• neoprijemljivost
• sočasnost
• variabilnost (včasih dobiš dobro storitev s strani natakarjev, drugič ne) - človeški faktor

Prodajna cena (price):

Ali je cena ključni dejavnik nakupne odločitve?

• interval zaupanja (spodnja in zgornja meja za nakup izdelka) - izdelki v tem intervalu konkurirajo le po embalaži, reklamiranju itd. -> za vsak izdelek ugotoviti interval zaupanja

Strategije za postavljanje cen

Prodajne poti (placement):

• kanali, po katerih potujejo izdelki od proizvajalca do kupca;
• vplivajo tudi na zadovoljstvo, ki ga ima kupec s tem (npr. živila imajo veliko št. zastopnikov/vmesnikom, ki se vključujejo (cena je zato bolj variabilna), luksuzni oddelki (proizvajalec poskrbi, da ni posrednikov))

Tržno komuniciranje (promotion):

• oglaševanje (vsako plačano pojavljanje v medijih)
• osebno ("ena na ena")
• odnosi v javnosti (lokalno prebivalco informirati, da obstaja ta blagovna znamka - gradijo percepcijo o imenu)
• pospeševanje prodaje ("plačaš 2, dobiš 3", degustacije)